榎本岳幸（えのもとたかゆき）です。
集客さえやっていれば売り上げが上がる。
広告を出したり、チラシをまいたり、
貴重なお金と時間をつぎ込んで
集客ばかりやっている人がいます。
とにかく、お店にさえ来てもらえれば
売り上げは上がるはずだと。
確かに、お金と時間をかければ
ある程度集客することはできます。
集客できれば、売り上げも上がります。
集客に成功すれば、一時的にお客様が増え
売り上げも増え、お店が繁盛しているように思います。
ですが、なかなかその売り上げが続かないのです。
安定しないのです。
気がつくとお客様が減っていたとか
売り上げが落ちた、元に戻ってしまった、
というような事例が後を絶ちません。
集客ばかりしていても、大きく売り上げを
伸ばすことも、売り上げを安定させることもできない、
ということなのです。
それは一体、なぜなのでしょうか。
では、なぜ集客を頑張っても
思うように売り上げが上がらず、
なかなか経営が安定しないのか。
その理由をご説明していきます。
まず、集客には２つの方法があります。
１つ目が「新規客集客」です。
「集客」といえば、ほとんどの人が
新規客集客を思い浮かべますよね。
皆がこぞって取り組んでいるのも、
この新規客集客だと思います。
広告を出したり、チラシをまいたりして、
これまで来店されたことのないお客様を
お店に呼び込む。
やったことのある方なら
お分かりいただけると思いますが、
新規客集客はとにかくお金がかかるんです。
しかも、難易度も高い。
チラシ１枚打つのにも、枚数にもよりますが
軽く数万円はかかります。
雑誌や新聞、タウン誌なども同様です。
で、お金をかけた割に
思うように反応が得られない。
広告費倒れ、つまり赤字になってしまう、
というパターンが非常に多いのです。
反応の出るチラシをつくるスキルがない、
代理店に丸投げしている、代理店ではない
「印刷屋さん」にチラシづくりを任せている。
そもそも、チラシの作り方を知らない、
マーケティングが分からない代理店も
まだまだ多いです。
広告やチラシを打てばお客様が来てくれる、
と思っている人も多いのですが、現実は
そう甘くない、ということです。
そしてこれは、ネットでも一緒です。
ところで、新規客と言っても、
いろいろな属性の方がいらっしゃいます。
例えば、お店は知っているけど入ったことがない人、
そもそもお店の存在すら知らない人。
ご来店のハードルは、どちらが高いと思いますか？
これはもちろん、言うまでもなく
「お店の存在を知らない人」ですよね。
どちらも新規客と言えるのですが、
来店のハードルが高いのは、やはり
お店の存在を知らない人です。
お店を知らない人に対しては、まずお店を
認知させるという所から入らねばなりません。
お店を知らない人よりは、すでに知っている人に
アプローチした方が、来店の可能性は高いですよね。
なので、新規客集客をより効率的にしたいなら、
まずはハードルの低いところから
ターゲットにしていくのがいいと思います。
ただ闇雲に広告やチラシを打っても、
無駄打ちになってしまう可能性が高いです。
新規客集客はお金がかかるうえに、
お金をかけたからといって、
お客様が来店するとは限らないからです。
無駄なお金を使いたくない、限られた予算で
より効率的に集客したいと考えているなら、
もう一つの集客から始めるのがベストです。
その、もう一つの集客法とは
「リピート集客」です。
売り上げアップ最大のキモ、
それは「リピート集客」にあるのです。
一般に、コンサルタントと言われている人が
教えているのは「新規客集客」の部分です。
が、新規客集客は簡単ではありません。
はっきり言って、難しいです。
「コンサルを受けたのに全く成果が出なかった」
成果の出せないコンサルタントがあふれ、
「コンサルは詐欺」みたいな口コミが広まってしまうのは
新規客集客で失敗してしまうことに原因があります。
よほどの知識と経験、努力がなければ、
まぐれ当たりを除いて、まず成功しません。
熟練されたコンサルタントでも
思うような成果が出せないことがあるのが、
この新規客集客なのです。
新規客集客は「水もの」と言っていいと思います。
実は、お店の売り上げの大部分は
「リピート客」が握っています。
お店の売り上げを上げ、いかに安定させていくか、
そのカギを握るのが「リピート集客」なのです。
「リピート集客を制するものは経営を制す」です。
ぜひ、積極的にリピート集客に取り組んでみてください！
