繁盛飲食店を作るためには、当たり前のことですが、
まず集客することが必要です。
集客には、チラシやDM、電話などのオフライン、
インターネットを使ったオンラインという方法があります。
広告・集客にはお金がかかるというイメージが
あるかも知れませんが、高い広告費をかけなくても
新規客・リピーターを増やすことは可能です。
この記事では、私が実践して結果を出してきた
繁盛飲食店のいろいろな集客の方法をお伝えします。
ぜひ、集客の参考にしていただければと思います。
目次
飲食店におけるマーケティングとは？
ウィキペディアでは、マーケティングは
以下のように定義されています。
マーケティング（英: marketing）とは、企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念である。また顧客のニーズを解明し、顧客価値を生み出すための経営哲学、戦略、仕組み、プロセスを指す。
少しややこしいので、私は飲食店のマーケティングを
以下の２つに定義しました。
- 売る力
- 集客する力
飲食店におけるマーケティングとは、
この２つだと、私は考えています。
飲食店が売り上げを上げる方法
飲食店が売り上げを上げるには、
２つの方法しかありません。
それは、
- 客単価を上げること
- 客数を上げること
いま、飲食店はますます価格競争が激しくなっています。
なので、商品の値上げをして客単価を上げるのは、
できなくはないですが、とても難しいです。
この繁盛飲食店実践会のサイトでも紹介している、
「サジェスト」を使っておすすめをご案内し、
追加注文を取るという方法もあります。
が、追加注文を取るにも限界があるのも事実です。
なので、確実に売り上げを上げるには、
客数を上げることが重要なポイントになります。
そして、この客数を上げるには、
２つの方法があります。
|
ここから、この２つの集客方法について
ご説明していきます。
そのまえに、まずは集客するにあたり
気を付けておきたいポイントについて
お伝えしておきます。
集客効果を高めるためのチェックポイント
お店は清潔か？
お店が清潔であることは、商品やサービスと並ぶ
非常に大切なポイントです。
汚いお店の方がいい、という人もいますが、
本当に汚れているという意味ではありません。
自分がお客だったら、汚いお店になんて
行きたくありませんよね。
お客様に来ていただくためには、まずは
お店が清潔でなければなりません。
新規客集客
新規客集客の種類
看板
看板の種類には、
- メイン看板
- 袖看板
- A型看板
- 野立て看板
というようなものがあります。
メイン看板・袖看板・A型看板は、
できるだけ大きいものが良いです。
店から少し離れたところに、野立て看板を立てる、
というのも効果があります。
ポイントは、
あなたのお店が何屋なのか？
これをきちんと書いておくことが大切です。
店名は書いているけれども、
何屋なのかを書いていない。
もしくは書いていても、小さくて
よく見ないと分からない。
そんなお店が、本当に多いのです。
ひと目で、あなたのお店が何屋なのか
分かる看板をつける。
これが大切です。
せっかく看板をつけていても、何屋なのか
わからないようでは、効果は半減します。
音声でもご説明しておりますので、
こちらもご参考にしてください。
のぼりを活用する
とはいえ、すでにある看板を変更するというのは、
時間もコストもかかります。
なので、そのような場合は
「のぼり」の使用がおすすめです。
市販の”のぼり”でもいいですし、最近では
インターネットでも手軽に、しかも比較的安価で
オリジナルの”のぼり”が作れるサービスもあります。
のれんを活用する
すこし費用はかかるかも知れませんが、
業態名を明記したのれんを活用するのも
とても効果的です。
のれんは、お店の顔とも言えるものですので、
非常に影響力も大きいです。
看板を変えるというのは、なかなか
ハードルが高い部分もあるかもしれません。
なので、まずはのぼりやのれんなどを活用して、
反応を見てみるのもいいと思います。
外装
外装は、なるべく目立つものが良いです。
新聞折り込み
新聞にチラシを折り込みます。
CMを打つ
雑誌・ミニコミ誌・タウン誌・TV・ラジオに
CMを打ちます。
新規客集客にかかるコスト
一般に、新規客集客には
高いコストがかかるといわれています。
では、一体どれくらいのコストがかかるのでしょうか。
新聞の折り込みチラシを例に、ご説明します。
CPOとは？
「CPO」という言葉をご存知ですか？
|
CPOは、コスト・パー・オーダーと言われ、 広告の効果を計るための指標として用いられます。 |
- 印刷１万部＝６万円
- 折り込み１万部＝４万円
１０万円の広告費をかけて、１万枚の
折り込みチラシをまいたとします。
で、その反応率が１％だった場合。
念のため補足しておきますが、反応率とは
まいたチラシの効果を数字で表したものです。
例えば、１００枚まいて１人がそのチラシを見て
ご来店された場合、「反応率は１％」ということになります。
ちなみに、反応率は、良い場合でも２％、
通常で０．５％～０．１％。
悪ければ０．０５％という場合もあります。
で、今回のケースは、１万枚まいて反応率が１％なので、
来客数は１００人です。
この場合のCPO（コスト・パー・オーダー）は、
「１０００円」ということになります。
通常の飲食店の場合、一人のお客様にご来店いただくのに
１０００円のコストがかかってしまうと、赤字です。
なので、このコストを回収するためには、
１度のご来店だけでなく、何度も
リピートしていただく必要があります。
では、ここからは、リピート集客の方法について
お話ししていきます。
リピート集客の方法
一般的な飲食店のリピート率
一般的な飲食店のリピート率は、３０％と言われています。
裏をかえすと、７０％のお客様がリピートされない、
ということなのです。
せっかく高い広告費をかけて新規客を集めても、
３０％しかリピートしてくれないのでは、
広告費を回収する事ができません。
それどころか、広告を打ち続けることすら
できなくなってしまいます。
なので、新規でご来店されたお客様に
いかにリピートしていただくかが
ポイントになるのです。
リピート来店していただくポイント
お客様にリピートしていただくための
ポイントは２つあります。
|
この２つをすることで、リピート率が上がり、
売り上げを上げることができるようになるのです。
リピート率と来店頻度を上げるためには？
リピート率と来店頻度を上げるのに有効なのが、
アンケートです。
効果的なアンケートをつくることで、リピート率、
来店頻度を上げることができるようになります。
もし、あなたのお店がアンケートを導入していない場合は、
ぜひ作ってみてください。
そして、それを有効活用すれば、
客単価をアップさせ、リピート率・来店頻度を
あげることができます。
コストをかけずに集客する方法
集客には、たくさんのお金が必要。
そう思っている人も多いと思いますし、
現に高いお金を払って広告をし、集客しているお店も
たくさんあると思います。
ですが、そんなに高いお金をかけなくとも、
集客することは可能です。
ここでは、なるべくコストをかけずに
集客する方法をご紹介いたします。
コストをかけずに新規客集客をするためのターゲットとは？
なぜ、新規客集客にお金がかかるのか。
それは、ご来店いただくまでのステップが
たくさんあるからです。
まず、お店を知らない人に知っていただく。
そして、どんなお店でどんな商品があるのかを知る。
興味をひき、実際に来店してもらう。
ご来店までのハードルが、とても高いのが、
新規客集客にお金がかかる原因なのです。
なので、コストをかけずに集客するには、
「お店を知っているけれど、入ったことのない人」
をターゲットにするのが良い、ということになります。
では、この「お店を知っているけれど入ったことのない人」は
一体どこにいるのでしょうか。
それは、
「お店の前を歩いている人や近所の人」
です。
お近くの人で、まだご来店いただいていない人。
この方たちをターゲットにすることで、費用を抑えて
新規客集客をすることができるのです。
お店を知っているのになぜ来店してくれないのか？
お店を知っているのにご来店してくれない理由は何か？
どうすればご来店していただけるのか？
これを考えてみましょう。
ご来店していただけない、一番の理由。
それは、
- あなたのお店が怖いから
「は？お店が怖いってどういうことですか？」
と思われるかも知れません。
実は、お客様は初めてのお店に入るのはハードルが高いのです。
あなたがお客様だった場合のことを考えてみてください。
飲食店に従事しているので、いくらかは心持ちが
違うかも知れませんが、でも少しくらいは不安な気持ちも
あるのではないでしょうか。
なので、お店に入るためのハードルを
下げてあげる必要があるのです。
お店に入るハードルを下げる
では、具体的にどうすればいいのかですが、
まったく難しいことはありません。
- どんなお店なのか
- 価格はどれくらいなのか
- どんな人がいるのか
- どんな商品があるのか
それらを、きちんと分かりやすく提示してあげることで、
お客様の不安や恐れを取り除くことができます。
なので、お客様に安心してご来店いただけるのです。
街頭でビラを配る
まずは、この動画をご覧ください。
あなたは、街頭に立って
ビラ配りをしたことがあるでしょうか。
やったことがある人は分かると思いますが、
はっきり言って、
ビラなんてもらってくれません。
今は、ティッシュが付いていても
もらってくれないような状態です。
ですが、正直言って、ビラなんて
もらってくれなくても構わない。
店頭で一生懸命、ビラを配っている姿を見せる。
もらってくれなくても、ひたすら笑顔で
「よろしくお願いします！」と
ビラを配り続ける。
これが一番大切なのです。
ビラ配りを毎日続けていると、
ビラをもらってくれない人も
「あんなに毎日頑張っているんだから、
１回行ってみようかな」
という気持ちになってくれます。
人は、頑張っている人を見ると、
応援したくなる生き物なのです。
「ビラ配りなんて泥臭いことしたくない」
なんて言わずに、まずは一度
やってみてください。
確かに、ビラ配りなんてダサいし
泥臭いのかも知れません。
進んでビラを配りたいという人なんて
いないでしょう。
が、真面目に、本気でやれば
必ず気持ちは伝わります。
ダサくて泥臭いものが、実は一番
効果があるのです。
ビラ配りは、集客の原点です。
本気でやれば、本当に効果があります。
ぜひ、トライしてみてください！
マスコミにプレスリリースを送る
FAXや電子メールを使って、TV・ラジオ・出版社など、
マスコミにプレスリリースを送ります。
プレスリリースを送る目的は、
取材して、記事やニュースにしてもらうことです。
記事やニュースにしてもらうことができれば、
情報が拡散され、一気に認知度をあげることができます。
取材が取材を呼ぶのです。
私が実際に使ったのは、FAXでのプレスリリースです。
ここで一つ気をつけていただきたいことがあるのですが、
プレスリリースは１度や２度送ったくらいでは、
返事が来ることはほとんどありません。
マスコミには、毎日膨大な数の
プレスリリースが届いています。
記事やニュースにするに値する、もしくは
興味を持ってもらうことができなければ、
取材をしてもらうことはできないのです。
なので、興味をひき取材をしてもらえるような
プレスリリースの内容を考える必要があります。
１度や２度送って返事がないからといって、
あきらめてはダメです。
むしろ、それが当たり前なのです。
「返事があるまで送る」
このマインドセットが大切になります。
いろいろな集客方法
おまけ・特典を活用する
モノやサービスの販売に、おまけや特典の活用は
とても効果的です。
おまけは「御負け」と書きます。
売る方が負けて、買う方を勝たせる、
という意味があります。
買い手を勝たせて、喜んでもらって
満足感やお得感を感じてもらう。
これがおまけ・特典の目的です。
おまけや特典は、なにも高いものでなくても構いません。
安くても、満足感を感じてもらえるものはなにか、
いろいろと考えてみてください。
例えば、お子様なんかを考えると
分かりやすいと思います。
お子様は、ガム1個、あめ玉1個でも
とても喜んでくれますよね。
自分のお店のお客様は、どういうお客様が多いのか。
ご来店いただきたいターゲットに合わせて
おまけや特典を用意するのもいいでしょう。
ぜひ活用してみてくださいね。
顧客満足度を上げ、行列のできる繁盛飲食店にするための
アンケートのつくり方を詳しく知りたい方。
コストをかけずに集客する方法のすべてを知りたい方は、
こちらをご覧下さい。
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